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Négociation / Vente / Méthodologie / Organisation commerciale

Négocier pour convaincre

Objectif

Maîtriser les phases de négociation
Comprendre les processus et définir son style de négociation selon le client

Durée : 2 jours (14 heures)

Dates :
-09/02/23
-04/04/23
-02/11/23

Une expérience de la vente est requise

Programme de la formation

Découverte des besoins et mise en place de la négociation

  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d?être convaincant
  • L'intégration de l?environnement externe
  • L'art de poser les bonnes questions

Choisir son approche en négociation

  • Identifier l'impact de ses représentations en négociation
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
  • Choisir sa posture pour négocier

Préparer sa négociation

  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
  • Mesurer objectivement le rapport de force
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages.

Faire face aux objections

  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l'entonnoir

Défendre son offre, son projet

  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant
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